9 võtmeid hoiakute muutmiseks

Mis viib meid muutma oma arvamust faktist või otsustama teatud toote hankida? Kuidas meil õnnestub muuta harjumust või meie tajumist teise inimese kohta?

Sotsiaalpsühholoogiast on väga erinevad mudelid tegeleda suhtumise muutumise küsimusega. Mõiste järgi on suhtumine omandatud ja suhteliselt püsiv eelsoodumus, et hinnata teataval viisil asjaolu või objekti ja käituda vastavalt sellisele hindamisele.

Hoiakud koosnevad kognitiivsest elemendist (suhtumine suhtumise objektist), afektiivsest elemendist (suhtumise objektit tekitav tunnete kogum) ja käitumuslikust elemendist (eelmistest kahest)..

Selle keerukuse ja kaasatud teema sisemiste ja väliste aspektide tõttu, suhtumise muutmine võib olla raskem kui tunduda pealiskaudselt. Allpool on toodud peamised punktid, mis selles psühholoogilises protsessis sekkuvad.

• Pööratud artikkel: "Mis on sotsiaalne psühholoogia?"

Veenduvad sõnumid ja nende roll suhtumises

Veenduvad sõnumid on sotsiaalselt vahendatud strateegiad mida tavaliselt kasutatakse suhtumise muutmiseks. See on otsene metoodika, mis põhineb kesksel ideel, mida tuleb kaitsta ja täiendada ühe või kahe tugeva argumendiga, mis on selle tugevdamiseks, kuna selle peamine eesmärk on tavaliselt suunatud vastuvõtja tüübile, mis on algselt paigutatud vastupidises hoiakus.

Seega veenva sõnumi tõhususvõime muuta juba sisseehitatud veendumuste rida abisaaja poolt stiimulite abil ning selge ja lihtne teave, mida saaja saab aru saada.

Sellise veenva sõnumi valik on väga oluline, kuna see peab tekitama vastuvõtjasse mitmeid sisemisi mõjusid, nagu tähelepanu, mõistmist, vastuvõtmist ja säilitamist. Kui neid nelja protsessi ei kombineerita, võib suhtumise muutuse saavutamine oluliselt ohustada. Need kognitiivsed protsessid sõltuvad omakorda nelja teise peamise välisteguri olemusest:

• Teabe allikas
• Sõnumi sisu
• Kommunikatiivne kanal
• Kommunikatiivne kontekst

Mitmed autorid on püüdnud seletada erinevatel mudelitel, miks suhtumine muutub viimastel aastakümnetel. McGuire (1981) kaitseb kuue etapi protsessi, mis on kokkuvõtlikult ühendatud teabe vastuvõtmise ühise tõenäosuse ja nimetatud sõnumi vastuvõtmise tulemusel..

• Võib-olla olete huvitatud: "Veenmine: veenva kunsti määratlus ja elemendid"

Keskne marsruut ja perifeerne tee

Teisest küljest kinnitavad Petty ja Cacioppo (1986) oma tõenäosusnäitajate mudelis, et üksikisikud püüavad kinnitada oma seisukohta enne otsuse vastuvõtmist või tagasilükkamist läbi kahe marsruudi, kesktee ja perifeerse.

Keskus koosneb kõige kestvamast kriitilisest hindamisprotsessist, kus esitatud argumente analüüsitakse üksikasjalikult ja perifeerset teed on pealiskaudne hindamine, millel on madal motivatsioon ja keskendutakse välistele aspektidele, nagu huvi emitendi vastu või selle usaldusväärsus. Viimasel juhul on tõenäosus, et arvamuse muutmine heuristika või „kognitiivsete otseteede” kohta on märkimisväärne.

Kognitiivse reageerimise teooria (Moya, 1999) seevastu väidab, et kui veenev sõnum on vastuvõtja võrrelda seda teavet oma tundeid ja teised varasemad hoiakud sama teema kohta, mis tekitab kognitiivse vastuse. Seega on sõnumi saajad oma veendumuste põhjal "enesekindlad" oma sõnumitega, kui nad saavad teatud veenvat teavet.

• Seotud artikkel: "Erinevused emotsioonide ja tunnete vahel"

Veenmisprotsessi põhielemendid

Nagu eespool mainitud, on mõned peamised tegurid, mis moduleerivad hoiakute tõhusust hoiakute muutmiseks, järgmised.

1. Teabe allikas

Sellised aspektid nagu usaldusväärsus, mida omakorda moodustavad konkurents (või kogemus asjaomases valdkonnas) ja autentsus (tajutav siirus), emitendi atraktiivsus, võimu või grupi sarnasus selle ja vastuvõtja vahel mõjutavad edastatava teabe tähelepanu taset.

2. Sõnum

Neid võib liigitada ratsionaalseteks emotsionaalne ja ühepoolne kahepoolsed.

Esimese kriteeriumi kohaselt näitavad uuringud, et veenmise tase säilitab ümberpööratud U suhte ohu või tajutava ohu tasemega, mille vastuvõtja esitab saadud teabele. Sel põhjusel, sageli kasutatakse nn tervise ja haiguste ennetamisega seotud hoiakute muutmise edendamisel.

Lisaks on tõendatud, et tõstatatud hirmu tase on suur, kui sellega kaasnevad teatavad viited sõnumis väljendatud ohu käsitlemiseks..

Ühepoolseid sõnumeid iseloomustab ainult veenmise objekti eelised, samas kui kahepoolsed kokkulepped ühendavad nii alternatiivsete ettepanekute positiivseid aspekte kui ka esialgse sõnumi negatiivseid aspekte. Uuringud paistavad olevat veenmise tõhusust käsitlevate kahepoolsete sõnumite kasuks, sest neid tajutakse kui usaldusväärsemaid ja realistlikumaid kui esimesi..

Muud põhilised elemendid, mida tuleb hinnata sõnumi tüübis need on peamiselt järgmised: kui teabele on lisatud graafilised näited (mis suurendavad veenvat tõhusust), kui järeldus on selge või mitte (tõenäosus, et esimesel juhul on suhtumise muutus tõenäolisem) või selle järjekorrast tulenevate mõjude ulatus; ideed, mis moodustavad sõnumi (ülimuslik mõju - rohkem mälu, mida pakutakse esimeses kohas, või recencia-enam mälu viimasest saadud teabest).

3. Vastuvõtja

Sõnumi saaja on ka teine ​​oluline element. Nagu märkis autorite sedastused nagu McGuire (1981), Zajonc (1968) või Festinger (1962), on väiksem tõenäosus, et saaja on vastu veenva sõnumi vastuvõtmisele, kui:

1. Vastuvõtja tunneb end asjaga seotud

Kui sellest, mida räägitakse, on saaja jaoks tähendusrikas, tuleb see ettepaneku kuulamiseks.

2. On vähe lahknevusi

Kaitstud positsiooni vahel on vähe lahknevusi sõnumis ja vastuvõtja varasemates veendumustes, see tähendab, et lahknevuse tase on mõõdukas, kuid olemasolev.

3. Esitatud teave ei olnud teada

Teabele on eelnenud kokkupuute protsess või mitte, mis võib viia isiku algse positsiooni kaitsmisele ja ei anna veenvat sõnumit. See juhtub juhtudel, kui teabe võimsus ei ole selliste kaitsemehhanismide ületamiseks piisavalt tugev.

4. Mõõdukas tähelepanu keskmes

Vastuvõtja tähelepanu kõrvalejuhtimise tase on märkimisväärne, asjaolu, mis raskendab veenva sõnumi argumentide konsolideerimist. Kui häirimisaste on mõõdukas, kipub veenev jõud suurenema, sest vähenenud on idee, mis on esitatud väidete vastu.

5. Emitendi veenev kavatsus on hoiatatud

Neil juhtudel suurendab vastuvõtja oma vastupanuvõimet ennetusmehhanismina oma varasemate veendumuste säilitamiseks. See tegur toimib märgatavalt koos üksikisiku kaasamise ulatus selles valdkonnas: mida suurem on kaasatus ja mida suurem on hoiatus, seda suurem on veenmise vastupanu.

6. Veenduva sõnumi kordamine säilib aja jooksul

See tingimus esineb nii kaua, kui see põhineb kesksel ülekandeliinil.

7. Stimuleeriva või veenva teabega kokkupuute tase on kõrge

Näib, et on näidatud, et teema kipub suurendama spontaanse kontakti tõttu kõnealuse uue hoiaku meeldivust ei ole teadlik ettekujutus otsesest veenmisest selle eest.

8. Võim, mida kognitiivne dissonants on vastuvõtjale piisavalt oluline

Kognitiivne dissonants on ebamugavustunde mõju, mida individuaalsed kogemused, kui nende uskumuste ja nende tegude vahel puudub vastavus, nii et viimane püüab korrigeerida ühte kahest elemendist, et vähendada sellist lahknevust ja minimeerida psühholoogilist pinget..

Dissonantsuse aste omakorda mõjutab suhtumise muutumisega kaasnev stiimul, muu hulgas otsustamise vabaduse või isikliku kaasamise ulatus.

• Seonduv artikkel: "Kognitiivne dissonants: teooria, mis seletab enesepettust"

9. Sõnum on järjepidev

Sõnumit põhjendavad argumendid on tahked (keskne marsruut).

Järeldus

Nagu tekstis selgitatud, on suhteline suhtumine kognitiivsete aspektide vahel, mis avalduvad teatavat liiki teabe saajana, et saavutada suhtumise muutus (tähelepanu, mõistmine, vastuvõtmine ja säilitamine) ja muud välised tegurid, nagu näiteks nende tunnused. sõnumi algallikas või selle esitamise viis võib hõlbustada või takistada sellist suhtelist muutmist olulises osas.

Sellegipoolest saab kaitstud idee ja selle põhjendamiseks kasutatud mõte märkimisväärselt spetsiifiliseks nähtuseks, kuna see sõltub asjaoludest, nagu isiku varasemad uskumused, uue teabe tekitatud tundete liik (mis sõltuvad sellest, millised on sõltuvad asjaoludest). varasemate elukogemuste kohta) või teoreetilise mõtlemise ja tegeliku käitumise vahel, mida üksikisik eraldab, mis määrab suurema hulga veenva kavatsuse tõhususe..

Seetõttu ei saa kinnitada eksimatuid strateegiaid või metoodikaid saavutada kõikidele inimestele üldine või standardne suhtumine.

Bibliograafilised viited:

• Baron, R. A. ja Byrne, D. (2005) Sotsiaalpsühholoogia, 10. trükk. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Veenmine ja hoiakute muutmine. Sotsiaalpsühholoogia Madrid: McGraw-Hill.