10 kõige tõhusamat veenmise tehnikat

Veenmine on inimeste võime veenda teisi inimesi tegema midagi, mida nad ei kavatse teha.

Soovitan teil lugeda seda artiklit teemasse sisenemiseks: "Veenmine: veenva kunsti määratlus ja elemendid"

Kuidas veenda kedagi? Parimad veenmise tehnikad

Ka veendaSelleks kasutatud meetodid on väga olulised.

Neid veenmismeetodeid võib rühmitada mitmel erineval viisil, kuid eriti neid, mis on tuvastatud vastavalt Cialdini mõju kuue põhimõttele:

• Järjepidevuse põhimõte. Me peame olema oma motiivides ja oma tegevusega kaasnevatel kõnedel järjekindlad.

• Vastastikkuse põhimõte. Sellele viidatakse vajadusele naasta teistele, kes meid soosivad.

• Puuduse põhimõte. Midagi on atraktiivsem, kui teil on piiratud juurdepääs.

• Sotsiaalse heakskiidu põhimõte. Me püüame enamuse toetust, nii et enamiku nõusoleku saamine oleks parem valik.

• Volituste põhimõte. Nagu me oleme näinud, võib keegi asjatundja muuta meid usutavaks selle kohta midagi lihtsamaks.

• Kaastunnetuse põhimõte. Keegi, kes on meile meeldiv, veenab meid tõenäolisemalt.

Selles artiklis saate lugeda rohkem Robert Cialdini sotsiaalse mõju 6 seadusest

Peamised veenmismeetodid

Järgmisena näeme mõningaid veenmise tehnikaid, kõige uuritumaid ja efektiivsemaid.

Alustame vastastikkusel põhinevatest veenmismeetoditest, pühendumusel või sidususel põhinevatest tehnikatest ja me lõpetame vähestel põhinevatel tehnikatel. Siis vaatame üle kasutatud elemendid ja tehnikad, mis on seotud autoriteedi, kaastunde ja sotsiaalse heakskiitmise põhimõtetega, kuigi need on tavaliselt integreeritud teistesse tehnikatesse..

1. Vastastikkusel põhinevad tehnikad

Vastastikkusel põhinevad tehnikad on need, kus allika ja vastuvõtja vaheline suhtlus põhjustab viimasele idee, et kontsessiooni tehakse, mis muudab tõenäosuse tagasi.

Neid meetodeid kasutatakse loomulikult kaubanduslikel, kuid mõnikord ka poliitilistel organisatsioonidel läbirääkimistel või isegi raekojate ja valitsuste reklaamistrateegiates, mis julgustavad elanikke hoolitsema avalike ressursside ja varustuse eest, kuigi neid kasutatakse ka halvasti. patroonivõrgustike ja korruptsioonikavade säilitamisel suuremat ohtu.

Nende meetodite hulka kuuluvad:

• Ukse / näo pealispind

See meetod põhineb asjaolul, et allikas teeb esialgse pakkumise, mis on vastuvõtjale väga liialdatud ja kallis ning teab, et ta kavatseb keelduda. Kui vastuvõtja selle tagasi lükkab, alandab allikas järk-järgult kulutaset, et jõuda lõpuks punktini, mis oli algusest peale eesmärk. Nii et, abisaaja leiab, et talle on tehtud suur vähendamine, mis on lihtsam pakkumise juurde pääseda.

Selge ja kergesti mõistetav näide, mis kasutab seda tehnikat, on kauplemine kauplejatega maailma erinevatel turgudel.

• Tehnika "see pole veel kõik"

See põhineb lisaks algsele pakkumisele ka väikese ekstra kingituse pakkumisele. Kingitusi peetakse kontsessiooniks, nii et taas on abisaajale lihtsam tunda oma eelistust ja soovi pakkumist aktsepteerida. Mõnede toodete telereklaamides leiame näite, kus nad sageli annavad väikese kingituse (nuga, mida oleme ostnud, teine ​​prillide paar jne)..

• Põletada õlal

See meetod põhineb mitteametliku ja osaliselt emotsionaalse seose loomisel allika ja vastuvõtja vahel, vastuvõtja tundmine, et ta peab vastama tema suhtele allikaga. Seda tehnikat võib näitlikustada pankade poolt oma klientidega teostatav menetlus.

2. Kohustustel põhinevad tehnikad

Kohustusel ja sidususel põhinevad tehnikad põhinevad vastuvõtja soovil olla sidusad nende varasemate hoiakute ja tegevustega.

Nad on ka need, kes kujutavad endast kõige äärmuslikumate dilemmade kõige äärmuslikumates versioonides, sest mõni murdub mõttega, et saatja ja vastuvõtja peavad alustama samadest tingimustest kui esimene, kes teab kogu vajalikku teavet ja mängib eeliseid. Seepärast aitab ka see, et neid meetodeid ära tunda, meid mitte sattuda.

Peamised ja kõige enam kasutatavad on järgmised:

• Amago tehnika või "madal pall"

Selles meetodis vastuvõtja aktsepteerib allika pakkumist, kuid kui see on vastu võetud, rõhutab allikas teavet, mis muudab tehingu vähem atraktiivseks. Loomulikult ei saa see teave olla vastuolus emitendi poolt alguses esitatud andmetega, kuid need on tavaliselt osa läbirääkimistega peetud "peeneks". Vastuvõtja võib selle alati tagasi lükata, kuid soov olla järjekindel võib põhjustada tema pakkumise võrdse vastuvõtmise.

• Ukse jala tehnikad

See meetod põhineb väikese esialgse pakkumise tegemisel, mida saaja kergesti aktsepteerib. Kui olete selle vastu võtnud, saate jätkata üha suuremate pakkumiste tegemist. Mängus võidakse anda kehtiv simil, kus alustate väikeste panuste tegemisega ja seejärel suurendate panuste summat.

• Sööda tehnika ja lüliti

See põhineb asjaolul, et kui abisaaja saabub pakkumise juurde, on tema meelitanud toode ammendunud, muid sarnaseid võimalusi pakutakse.

3. Puudusel põhinevad tehnikad

Puudusel põhinevate tehnikate osas kavatsevad nad suurendada vastuvõtjale pakutava väärtuse väärtust seni, kuni ta seda aktsepteerib. Kaks tehnikat paistavad silma:

• Tehnika, et "mängida raske saada"

Selles meetodis eeldatakse, et toode on vähe ja seda on raske saada selleks, et vastuvõtja oleks motiveeritud seda omandama. See on väga nähtav elektroonilistes või toiduainetes (nutitelefonid, kaaviar ...).

• Tähtajaline tehnika

Selles meetodis on märgitud, et pakkumine on ainult ajutine, enne, kui see on kutsutud seda kiiresti omandama. Variandis kasutatakse ühikute arvu aja asemel. Kõige selgem näide on mõnede toodete telereklaam, mis koos strateegiaga „see ei ole kõik” osutab tavaliselt pakkumise ajutisele kättesaadavusele.

4. Sotsiaalsel heakskiidul põhinevad tehnikad

Sotsiaalsel heakskiidul põhinevate meetodite eesmärk on kasutada abisaajate vajadust tunda end grupi osana ühiskonnas, kasutades argumenti, et suur osa elanikkonnast aktsepteerib või aktsepteerib pakutavat pakkumist.

Sel juhul paistab silma rühma kuuluvate statistikate või tehnikate kasutamine.

Seda ressurssi kasutatakse sageli pakkumise populaarsuse näitamiseks, näidates, et kui see aktsepteeritakse, lisatakse see gruppi. Tavaliselt kasutatakse seda koos asutusel põhinevate elementide ja tehnikatega.

Seda võib näha paljudes reklaamides, kus nad näitavad rahulolevate klientide statistikat või "9-st 10-st soovitust", "me oleme paljud partnerid ...", "Liitu meiega".

5. Asutusel põhinevad tehnikad

Volitustel põhinevad tehnikad nad tegutsevad kaalutlusel, et teema eksperdil on selle suhtes parem kriteerium kui teistel, sealhulgas vastuvõtja. Sellega seoses paistab silma ekspertarvamuste kasutamine. Selle meetodi puhul kasutatakse ühe või mitme isiku teadmisi, et näidata saajale, et kohaldatav pakkumine on väärtuslikum, tõhusam või kasumlikum kui teised.

Selge näide on sektori spetsialistide kasutamine konkreetse toote müümiseks, näiteks hambaarstide kasutamine hambapasta või spordispetsialistide edendamiseks spordirõivaste reklaamimiseks..

6. Kaastunnetel põhinevad tehnikad

Kaastundel põhinevate tehnikate osas, need põhinevad sarnasuse ja läheduse tekitamisel veenmise allika ja vastuvõtja vahel. Need paistavad silma:

• Kasutades elemente, mis soodustavad tuttavust

Kuigi see ei ole iseenesest tehnika, on tavaline kasutada keskkonda, riietumisviisi ja isegi käitumist ning olla võimeline ennast väljendama nii, et vastuvõtja tunneb end piisavalt mugavaks pakkumise vastuvõtmiseks. Näitena võib leida suurt hulka kaubamärke ja kauplusi, mis muudavad oma töötajad rõivaid ja käituvad mitteametlikult.

• Atraktiivne füüsik

Allika füüsilise ja isikliku kaebuse kasutamine lihtsustab vastuvõtja meelitamist sellest, mis temalt pärineb, millega ta sageli pakkumist aktsepteerib. Seda nähakse sageli moekampaaniates ja -lisandites, kuigi tavapäraselt on tegemist suure osa reklaamielementidega.

• Kuulsuste kasutamine

Kuulsa ja mõjuka isiku avalikku tunnustamist kasutatakse selleks, et muuta vastuvõtja või vastuvõtjate arusaama konkreetsest pakkumisest. Nad on turundusmaailmas väga sagedased ja neid kasutatakse reklaamis pidevalt.

Mõned järeldused ja mõtted

Kõik need omadused ja tehnikad on olulised ja sagedased elemendid veenmise katsetes, mida me oma igapäevaelus leiame, mitte ainult organisatsioonide ja suurettevõtete poolt kasutatavates strateegiates.. Pea meeles, et enamik inimesi püüab teisi veenda hoiakuid, väärtusi või tegusid.

Siiski on hinnatud, et veenmine ei tähenda tingimata manipuleerimist, sest suurel osal juhtudest oleme teadlikud, et me püüame muuta oma seisukohta selgel eesmärgil.

Bibliograafilised viited:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J.A. (1978). Madala palli protseduur nõuetele vastavuse loomiseks: kulukohustus. Isikupära ja sotsiaalpsühholoogia ajakiri, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Vastastikuste soodustuste andmise kord nõuete järgimise tagamiseks: näo-tehnik. Isikupära ja sotsiaalse psühholoogia ajakiri, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Reklaamitõhususe infotöötlusmudel. H.L. Davis & A.J. Silk (toimetajad), käitumis- ja juhtimisteadused turunduses. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Hoiakute muutumine ja teabe integreerimine hirmu kaebustesse. Psühholoogilised aruanded, 56, 179-182.