Veenmise määratlus ja veenva kunstikunsti elemendid

Aja algusest on inimesed püüdnud saavutada oma eesmärke võimalikult optimaalselt, luues selleks pikaajalisi plaane ja strateegiaid. Samas on meie sotsiaalsed olendid paljudel juhtudel meie eesmärgid, et teised tegutsevad või mõtlevad teatud viisil.

Kuigi mõnel juhul langevad teiste eesmärkide eesmärgid üksi, on tavaline, et tavaliselt ei ole see nii, kuna eesmärkide ja konfliktide kokkusobimatus raskendab meie eesmärkide saavutamist.. ¿Kuidas seda probleemi lahendada? Üks selleks otstarbeks kasutatavaid meetodeid on püüda muuta teiste käitumist, kiindumust või arvamust viisil, mis soosib nende enda huve.. See tähendab, et kasutage veenmist.

• Seotud artikkel: "Kolme veenmise võtit: ¿Kuidas veenda teisi? "

¿Mis on veenmine?

Me mõistame veenmist kui protsessi, mille abil sõnumeid kasutatakse, mis on varustatud argumentidega, mis neid toetavad, eesmärgiga muuta inimese suhtumist, põhjustades nende tegemise, loomise või mõtlemise, mida nad algselt ei teinud, luua või mõelda.

McGuire'i sõnul, See muutusprotsess sõltub peamiselt sõnumi vastuvõtmise tõenäosuse olemasolust, see tähendab, et kui selle saajal on võimalus osaleda ja mõista sõnumit, mis on mõeldud andma, ja selle vastuvõtjat selle vastu.

See aktsepteerimine sõltub peamiselt sellest, kuidas sõnumit töödeldakse, samuti kaasamise ja tundmise tasemest, mida meil on teema suhtes, mida me püüame veenda. Seega, keegi, kes annab kõne all olevale teemale suure tähtsuse ja mida see tunneb interpellatsioonina, käsitleb eriti sõnumi sisu, hinnates seda kriitiliselt, samas kui keegi, kes ei pea asjakohaseks, on vähem tõenäoline, et isegi algab sõnumi sisu analüüsimiseks ei pruugita seda analüüsida, kuigi seda saab veenda ise sõnumi välised elemendid.

Näiteks kui keegi ütleb meile, et seda teksti järgmisel nädalal uuritakse, siis need õpilased, kes on kõnealust ainet, on väga motiveeritud seda uskuma, teised aga vaevalt oma suhtumist muutma.

Veenmine ei põhine loosungitel

Loomulikult peame meeles pidama, et veenmisprotsess ei ole otsene: see on,, sest üks inimene ütleb teisele, et ta peaks rohkem kasutama või kasutama X toodet veenva tehnikaga, see ei tähenda, et viimane tahab talle kuuletuda. Mõned elemendid, mis raskendavad tegelikku muutust, on nõrkade argumentide esitamine selle kohta, et vastuvõtja suudab oma esialgse vaatenurga veelgi tugevdada.

Veelgi enam, uskudes, et nad tahavad meid pettuse või lihtsate väljakuulutamiste kaudu manipuleerida, muudab veenmise protsessi raskemaks, provotseerides vastupanu ja isegi hagi, mis on vastuolus sellega, mis oli mõeldud, kui meie isiklikku vabadust rünnati. Seda nähtust nimetatakse reaktants.

Veenmise peamised elemendid

Et paremini mõista protsessi, mille abil inimene või vahendid võivad oma mõtteid muutes mõjutada teist, on vaja arvesse võtta protsessi põhielemente, need on allikas, vastuvõtja, teade ise ja selle edastamiseks kasutatav tehnika.

1. Emitent

Seoses sellega, kes edastab informatsiooni, allikas, mis püüab veenda, on kaks omadust, mida võetakse arvesse veenmise või veenmise ajal: selle atraktiivsus ja usaldusväärsus. Mitmetes katsetes on näidatud, et me peame üldiselt usaldusväärsemaks neid inimesi, keda me tajume atraktiivsematena (osaliselt haloefekti tõttu, mille puhul eeldame, et kellelgi on hea kvaliteet). See on üks põhjusi, miks mehed ja naised, kellel on suur füüsiline atraktiivsus või hästi hinnatud kuulsused, ilmuvad reklaamis sageli toote müümiseks.

Kuid, Selle allikate kõige mõjukam omadus meie veenmisel on usaldusväärsus, see on antud allika pädevuse tase asjaomases valdkonnas ja tajutav siirus.

Vaatame seda lihtsa näitega. Nad ütlevad meile, et kümne aasta jooksul komeet Halley hakkab maa peale kukkuma. Kui inimene, kes meile ütleb, on inimene, kellega kohtume tänaval, siis me ilmselt ei muuda meie tegutsemisviisi, kuid kui isik, kes ütleb, et ta on NASA ekspert, suureneb tõenäosus. Veel üks näide leidub taas kuulsuste kasutamisel, et reklaamida tooteid reklaamikunstides. Sellisel juhul enamik kuulsusi ei kipu olema ainult atraktiivsed, vaid on ka seotud usaldusväärsuse tasemega, mis põhineb nende avalikul kuvandil.

2. Vastuvõtja

Sõnumi saaja kohta, Peamised tunnusjooned, mis mõjutavad mõjutatavat aega, on intelligentsuse tase, enesehinnang ja osalejaga kaasamise tase..

Tuleb arvestada, et luure taseme mõju ei tohiks võtta otsese meetmena. Ei ole nii, et kõige mõjukamal inimesel on vähem intelligentsust, kuid suurema intelligentsusega inimesel on rohkem vahendeid veenmisel kasutatud argumentide kahtluse alla seadmiseks. Kui mäletatud teabe õppimisel ja kasutamisel reaalajas on suurem läbilaskevõime, on kõige intelligentsemate inimeste dialoogimise viis vedelikum ja järjepidevam, mis kajastub tulemustes, mis on saadud veenva.

Enesehinnangut silmas pidades leiame üldiselt, et madalama enesehinnangu puhul leiame vähem tõenäoliselt omaenda argumente kehtivatena, aktsepteerides kergemini teiste argumente.

3. Sõnum

Teine peamine element, kui keegi veenda, on sõnum ise. Mitmed uuringud näitavad, et ratsionaalsema või emotsionaalsema sõnumi kasutamine sõltub vastuse liigist, mida soovitakse. Samuti mõjutab see seda, kas sõnum sisaldab elemente, mis provotseerivad hirmu või ohutunnet: Rogersi kaitsemotivatsiooni teooria kohaselt püüame otsida ja kaaluda rohkem teatavaid sõnumeid, mis võimaldavad meil kahju vähendada või vältida..

Samuti on uuritud asjaolu, et veenmine toimub sagedamini suletud või avatud sõnumiga, mis näitab, et üldiselt on parem jätta tõlgendamisele avatud järeldus, kuigi juhinduda sellest, millisest suunast soovite veenda. See võib olla nii kuulajad on nendele järeldustele jõudmisel rohkem rahul, midagi, mida nad kogevad nii, nagu oleksid need ise tehtud, ilma et keegi üritaks ideed väljastpoolt välja panna.

Lõpuks on arutatud, kas on otstarbekas märkida ainult need argumendid, mis pooldavad oma positsiooni või ka vastupidise seisukoha argumendid. Selles aspektis on välja pakutud, et mõlema positsiooni näitamine on veenvam, vastasel juhul on märgatavam, et sõnumi eesmärk on pigem reklaami või propaganda loomine kui andmete ratsionaalseks otsustamiseks andmine, mis toob endaga kaasa reaktantsuse..

Võimalus mõjutada teisi

Nagu me nägime, seisneb veenmine osaliselt nende "pragude" tuvastamises inimese psühholoogilises kaitses, mida saab mõjutada ja kergendada, et neid otsustada. Loomulikult ei tohiks see protsess anda tunnet, et inimene, keda sa üritad veenda, kaotab või annab teile isikule, kes teid veenab, arvestades, et lihtsat tõsiasja, et sellest ideest arusaamine vahetub, tekitab vastupanu, mida on raske ümber lükata..

Seetõttu veenda see ei toimi ratsionaalsuse, vaid heuristika ja vaimse otseteede kaudu üldiselt Inimestele, kes on veendunud, ei ole sellest vähe teada, sest paljudel juhtudel arvavad nad, et nad tegutsevad ainult nende ratsionaalsusest.

Seetõttu kasutatakse neid strateegiaid; lubada isikul valida teatud valikuvõimalus, ilma et oleks täheldatud plaani olemasolu, et teda veenda.

Bibliograafilised viited:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Mõju. Veenmise psühholoogia Muudetud versioon. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Reklaamitõhususe infotöötlusmudel. H.L. Davis & A.J. Silk (toimetajad), käitumis- ja juhtimisteadused turunduses. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Sotsiaalpsühholoogia ja organisatsioonid. CEDE valmistamisjuhend PIR, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Hoiakute muutumine ja teabe integreerimine hirmu kaebustesse. Psühholoogilised aruanded, 56, 179-182.