Miks me ostame rohkem asju kui vajame?

Teie väike kuue-aastane poeg palub teil osta talle jalgratta ja te, kes pole veel oma kuutasu saanud, keelduda. Kuid on ka muid põhjuseid, mis õigustavad tema otsust: see kuu on ületanud krediitkaardi maksumuse ja ei ole veel lõpetanud kaalumise, mis on eelised ja puudused, mis on jalgratta ostmisel teie lapsele nii noorel.

Aga nagu te hästi teate, võib laps olla väga nõudlik. Ta küsib jälle ja jälle, küsib teda jalgratta ostmiseks. Aga tundub, et enne iga uut negatiivset vastust, mida laps annate, ei jõua laps vägivallale ja algatusele unustades suuremat jõudu..

Iga teie väikelapse uus rünnak on veidi ärritavam kui viimane, ja te tunnete, et hakkate ületama kannatlikkuse künnist.

Pärast pikka ja tüütu protsessi hakkab laps andma mõningaid arusaamu ja lõpuks lõpuks nõustub, et tal ei ole jalgratast; Ta otsustab küsida temalt oma parima ingli nägu: "Noh, kas sa ostad mulle siis šokolaadi?"

Kuidas te saaksite sellisest väikesest tellimusest keelduda?? Loomulikult otsustate selles kontekstis osta talle šokolaadi.

Miljoni dollari küsimus on selline: kas sa oleksid oma lapse jaoks šokolaadi ostnud, kui küsisite seda esmalt jalgratta asemel? Tõenäoliselt ei.

Kas me ostame seda, mida me ei vaja? Teenused kogukonnale

Katse osana küsis psühholoogiaõpetaja oma õpilastelt, kas nad sooviksid kahe aasta jooksul tasuta töötada kahe aasta jooksul kahe aasta jooksul alaealiste rehabilitatsiooniprogrammi raames.. Muidugi ei nõustunud keegi. Sellise korraga ühinemine oli vähe vähem kui elusolend.

Aga siis tuli professor tagasi väiksema järjekorraga, palju mõistlikum. Seekord küsis ta oma õpilastelt, kas nad oleksid valmis kaasama alaealiste kuritegude rühma, et võtta kaks tundi jalutuskäik läbi loomaaia, samal ajal küsis õpetaja teiselt komisjonilt vabatahtlikku tööd. loomaaiast väljumist ilma eelneva liialdatud taotluseta.

Mis juhtus? Noh, sellest teisest rühmast, 17% leppis kokku, 50% esimesest grupist, mis oli varem tellitud ebaõigesti.

Sarnased juhtumid

Pange tähele, et mõlemal pakutud juhul jääb tagasihoidlik taotlus muutmata. Nii šokolaad, mida meie poeg tahtis, kui ka jalutuskäik läbi loomaaia, mida õpetaja vajas oma õpilaste ees, ei muutu.

Kuid kummalisel kombel suurendas palju nõudlikuma esimese taotluse olemasolu, mis oleks nii ebapiisav, et see tõenäoliselt tagasi lükatakse, tõenäoliselt positiivse vastuse tõenäosust teisele, kindlasti palju diskreetsemale taotlusele. Ja võib-olla on see osaliselt tingitud nende kahe tellimuse vahel tekkinud kontrastist.

Relatiivsus väljaspool Einsteini

See juhtub, et aju ei jõua absoluutsete mõistetega väga hästi; Selleks, et teha kindlaks, kas midagi on suurt või väikest, õiglast või ebaõiglast, peab seda juhinduma tugiparameetrist. Meie näidetes on esimene järjekord hea võrdluspunkt, mis on ajus kergesti ligipääsetav.

Relatiivsus on võti. Ja šokolaadile kulutatud raha, võrreldes jalgratta kulutustega, tundub väheoluline, mida ei ole põhjalikult analüüsida. Samamoodi tundub loomaaia külastamine kaks tundi tunduvalt väiksem, kui see tegelikult on, võrreldes kaheaastase tööga ilma hüvitiseta..

Avalik pilt

Teine põhjus, mis võib kaasa tuua selle ilmse rumaluse, võib olla vajadus näidata ennast teiste ees olemuslikult hea inimesena, ühistuna või teiste inimeste vajaduste suhtes.. Olenemata sellest, kas me seda tunnistame või mitte, oleme kõik rohkem või vähem huvitatud meie edastatud pildist.

Meil ei ole mingeid mõjusid, mis oleksid meie jaoks absurdse korralduse tagasilükkamise pärast, sest me usume, et meil ei ole mingit ohtu, et teda hinnatakse negatiivselt. Aga kui koostöötaotlus on mõistlik ja eriti kui me ütlesime, et mitte esimest korda, on palju raskem seista karta, et teda vaadeldakse isekas, individualistlik või halvem, mis ähvardab meie mainet või head nime.

Veelgi enam, kontrasti värvib meie arusaamu ja sunnib meid liialdama aju võrreldavate objektide vahelisi erinevusi. Loomulikult ei tee me seda teadlikult. Palju kordi tekitab kontrastsus aja jooksul külgnevust; st kahe järjestikuse stiimuli vahel, nagu eelmise näite puhul lapse kohta, kes küsib jalgratast esmalt ja šokolaadi hiljem. See on ainulaadne nähtus, millele me jääme püsivalt ja millel on tõsised tagajärjed maailmale.

Kui kuue-aastane laps ja isegi tahtmatult saab meid sellel viisil manipuleerida, seal on ka palju arukaid müüjaid kellel pole mingit karistust meie manipuleerimise kohta.

Ostmine ja käitlemine: veel mõned näited

Sa lähed poodi, sest vajate paari uut kinga. Kui teie müügipersonalil on kogemusi selles valdkonnas, siis on tõenäoliselt kõigepealt näidatud Luksemburgi Vürstiriigist imporditud kõrgekvaliteedilisi tugevdatud nahast kingi ja väga kõrget hinda..

Siis ja niipea, kui tema näole on heidutatud negatiivne väljendus, kiirendab müüja talle veel ühe paari kingi, samuti suurepärase valmistamise, nagu ta ütleb, kuid odavamalt kui kontrasti järgi loodud, te tajute nii palju ökonoomsemat kui see tegelikult on.

Esimese pakkumise korral kehtestab müüja võrdlusparameetri, mis on alghind, mis toimib "ankurina" ettekujutuslikust ja psühholoogilisest vaatenurgast. Mõistlikult on see lähtepunkt seotud, et teise paari paari hind, mis on kahtlemata see, mida kaupluse töötaja soovib sulle algusest peale müüa, tundub palju väiksem kui see tegelikult on..

Väärib selgitamist, et vastupidine protseduur, mis näitab teile "odavaid" kingi niipea, kui jalgsi jalatsi kauplusesse asetatakse, ja "kallis" hiljem, on kohutav strateegia, mis kahjustab müüja huve, sest madalate "ankur" hindade kindlaksmääramisel ja see toimib võrdluse mudelina kõikidele, mida saab hiljem pakkuda, siis teenib klient ainult ebaproportsionaalsena, mida a priori võiks olla normaalväärtus ja mis on kooskõlas müügipunktiga. jalatseid.

Autode müügiagendid kasutavad seda psühholoogilist trikki alaliselt müüa meile asju, mis ei olnud tegelikult meie ostukavades.

Autode suhteline hind

Kui ostame uue auto ja kui paberimajandus on lõppenud, muutub sõiduki hind punktiks, millele me vaimselt viitame, kui müüja hakkab pakkuma, ükshaaval, mis tõenäoliselt lõpeb lisatarvete kataraktiga.

"Ainult $ 100 eest saate automaatseid tõstukeid," ütleb müüja. Ja me arvame, et see on suurepärane idee. Lõppude lõpuks, me lihtsalt ostsime $ 15,000 sõiduki ... ja 100 dollarit tundub meile suur asi. Muidugi, kui me seda aktsepteerime, müüja pakub meile muusikamängija lisamist ainult 200 dollari eest. Me arvame, et allahindlus.

Ja siis istmed, mis on polsterdatud pestava nahaga, uusima põlvkonna GPS, ja kogu kindlustus ja garantiid, mida pikendatakse arvudega, mis tunduvad auto algväärtusega võrreldes tähtsusetuks; see ei kajasta kümmet lisandunud ja esimest korda mainimata maksu.

Ja mis siis, kui peame ülikonda ostma?

Noh, müüja, kes teab, et inimese aju teeb väärtushinnanguid võrdluse või vähemalt intuitide alusel, ainult siis, kui oleme pükside eest hea raha eest maksnud, pakub meile sobiva särgi, mis sobib ideaalselt kokku.

Ja siis lips; Lõppude lõpuks, ülikond ilma lipsuta on mittetäielik ülikond. Kuid alles teisel juhul, kui ülikonna hind on meie meeles paigaldatud lähtepunktiks, mis kujutab endast mõõdet kõikidele, mis järgnevad.

Ilu ja atraktsioon

Nagu see ei oleks piisav, Me rakendame samu kriteeriume inimeste ilu suhtes. Oletame, et kui sa oled mees ja heteroseksuaalne, siis näitan sulle naise pilti. Ma lasen tal vaadata pilti hoolikalt ja seejärel paluda tal hinnata, kui palju talle meeldib see naine, andes skoori 1 kuni 10.

Kindlasti sõltub teie äsja näinud naiseliku ilu hindamine sellest võrdlusmudelist, mida te hetkel teie meelest leiate.

On palju uuringuid, milles on täheldatud, et mehed hindavad naise ilu palju negatiivsemalt kui enne, kui nad sirvisid mudelimudelitega küllastunud moeajakirja, kui nad pidid katses osalema, võrreldes teise meeste rühma hinnanguga, kellelt paluti end ajalehes vaadata..

Sama nähtust on täheldatud ka siis, kui meestel palutakse enne esteetilise skoori andmist naistele vaadata televisiooniprogrammi, millel on tunnustatud ilu näitlejad. Pärast ekspositsiooni erakordse ilu noorele naisele kalduvad mehed alahinnama tavalist naiste ilu, kuigi lõpuks ilu.

Lõpp

Kokkuvõte. Aju on raske mõelda ja otsuseid teha absoluutarvudes, vajab alati võrdluspunkti, mis toimib juurdepääsetava võrdlusparameetrina.

Me teame, kas midagi on hea või halb, suur või väike, kallis või odav, vaadates põhjalikult meie ümber, analüüsides konteksti, milles me end leiame, ja võrrelda meie huvide objekti midagi muud, mis loomulikult kuulub sellele kategooria.

Probleem seisneb selles, et suur hulk pettureid teab intuitiivselt aju seda uudishimulikku omadust ja kasutab seda petta meid või müüa meile asju, mida külmema ja ratsionaalsema analüüsi korral mõistaksime, et me ei taha või ei pea ostma.