Miks ütleme tihti jah, kui oleks parem öelda ei?

Mitte kaua aega tagasi olin puhkusel Hispaanias Santiago de Compostelas. Jalutades koos katedraali ümber asuva sõbra poole, oli meiega noor naine, ilmselt vaikne, ja ta kutsus meid lugema ja allkirjastama seda, mis näis olevat mingisugune manifest, et taotleda puuetega inimeste õigusi toetava seaduse vastuvõtmist kõnes.

Mu sõber, üllatusega ja tulematu teadmatusega, võttis kiiresti manifesti kätte, luges seda ja pani oma allkirja lehekülje lõppu. Kui ma seda tegin, võtsin paar sammu tagasi ja võtsin vahemaa tagant ning sain kaaluda vahetu vaatepilti privileegikohast..

Kui mu sõber selle kahjutu esialgse nõudmisega nõustus, andis tüdruk talle teise paberi, milles ta küsis, kui palju eurosid ta soovile annetada. Mu sõber oli hämmingus ja rõõmustasin. Olles nõustunud, et ta pooldab vaiksete inimeste õigusi, oli tee sillutatud nii, et ta ei saanud teist taotlust tagasi lükata, mis oleks täiesti kooskõlas esimese, kuid midagi raskemat.

Igatahes, mu lõbus ei olnud tasuta. Ilma taskuta tasku ja relvastamata lõksust, mis on vajalik lõksu põgenemiseks, mu sõber laenutas mulle viis eurot, et anda tüdrukule.

Teised erineva puudega inimesed lähenesid meile hiljem, teistes Hispaania linnades ja isegi Londoni sillal, kui me läksime Inglismaale, kasutades sisuliselt sama strateegiat. Kõigil juhtudel keeldus mu sõber, et ta ei lugenud midagi, mida nad üritasid oma kätesse panna, väites, et "ta ei räägi keelt".

Kohustuse ja positiivse enesepildi jõud

Meil on tõenäolisem, et aktsepteerime ettepanekut, mis oleks loomulikult keelatud, kui me oleksime varem sunnitud aktsepteerima väiksemat pühendumust. Kui me ütleme "jah" ilmselgelt väikese väärtusega taotlusele, oleme me väga soovivad öelda "jah" teisele päringule, palju tähtsam ja see on sageli meie manipuleeriva isiku tõeline huvi.

Miks on sellistel juhtudel nii raske öelda "ei"? Miks me ei leia võimalust lüüa ära isegi teades või kahtlustades, et oleme langenud väikese, kuid keerulise manipuleerimise ohvriks? Selleks, et vastata sellele küsimusele, lubage mul esitada teile küsimus: kas peate ennast toetavaks isikuks??

Kui teie vastus on jaatav, siis küsin teilt teist küsimust: kas peate ennast toetajaks ja selle tulemusena teete regulaarselt annetusi heategevusorganisatsioonidele või annate alamööke tänavatel vaestele inimestele? Või on see sellepärast, et ta annab vaimudele tänaval, kes peavad ennast solidaarseks, alamusi?

Uurime ennast

Olenemata sellest, kas me seda aktsepteerime või mitte, usume enamasti, et me oleme tõe omanikud, eriti küsimustes, mis on seotud meie isiksusega või mis mingil moel meid puudutavad. Kui on midagi, mida me ennast eksperdiks peame, on see ise; ja tundub üsna ilmne, et keegi ei saa teisiti tagada.

Siiski, ja kõigi koefitsientide vastu, ütlevad uuringud, et me ei tunne üksteist nii hästi kui me arvame.

Märkimisväärne hulk uuringuid viitab sellele, et märgis, mille panime (näiteks: "solidaarne"), tuleneb meie enda käitumise jälgimisest. See tähendab, et me vaatame kõigepealt, kuidas me teatud olukorras käitume ja selle põhjal teeme järeldusi enda kohta ja rakendame vastavat märgistust.

Samal ajal, kui mu sõber allkirjastas esialgse avalduse, jälgis ta samal ajal oma käitumist, mis aitas sundida ennast teistega hästi käsutuses olevast või ühistut tegema. Kohe pärast seda, kui ma sattusin kokku esimese, kuid suuremate kuludega, tundis mu sõber, et ta oli valmis reageerima viisil, mis on kooskõlas ideega, mille ta oli juba iseendast moodustanud. Selleks ajaks oli liiga hilja. Vastandlikult tegutsemine väga lühikese aja jooksul tekitab psühholoogilist stressi mis on väga raske vabaneda.

Plakatikatse

Põnevas eksperimendis läksid kaks inimest elamurajoonis elamurajoonis, et küsida omanikelt nende koostööd liiklusõnnetuste ärahoidmise kampaanias..

Nad palusid luba, mitte midagi enamat, mitte vähem, kui paigaldada oma maja aiasse hiiglaslik märk, mis on mitu meetrit pikk, mis ütles, et "sõitke ettevaatlikult". Et illustreerida, kuidas see paistis, kui see oli paigas, näitasid nad pildi majast, mis peideti kohmakate ja ebameeldivate märkide taha..

Nagu oodatud, praktiliselt ükski konsulteeritud naabritest ei võtnud sellist absurdset ja ülemäärast taotlust vastu. Paralleelselt tegi teine ​​paar psühholoogi paari tänava sama töö, paludes luba väikese kleebise panemiseks sama sõnumiga maja akendele. Teisel juhul leppisid loomulikult peaaegu kõik kokku.

Aga naljakas asi on see, mis juhtus kaks nädalat hiljem, kui teadlased läksid tagasi, et külastada neid inimesi, kes olid nõustunud kleebise paigutamisega, et küsida, kas nad lubaksid neil paigaldada aedade keskele väike glamuurne plakat. Seekord, Nagu irratsionaalne ja loll, nagu võib tunduda, leppisid umbes 50% omanikest kokku.

Mis juhtus? Väike petitsioon, mille nad esimest korda vastu võtsid, oli sillutanud teed palju suuremale teisele taotlusele, kuid orienteeritud samas suunas. Aga miks? Mis oli aju tegevuse mehhanism, mis oli sellise absurdse käitumise taga?

Ühtse enesepildi säilitamine

Kui naabrid dekreedi vastu võtsid, hakkasid nad ennast tundma kui üldist heaolu pühendunud kodanikke. Siis oli see vajadus toetada seda mainet inimestest, kes teevad koostööd üllasel põhjusel, mis tõi nad teise taotluse heaks kiitma.

Teadvusetu soov käituda vastavalt meie enda kujutisele tundub olevat väga võimas vahend, kui oleme teatud määral pühendunud.

Järeldus

Just nagu me vaatame, mida teised teevad järelduste tegemiseks, pöörame tähelepanu ka meie enda tegevusele. Me saame teavet enda kohta, jälgides, mida me teeme ja milliseid otsuseid me teeme.

Oht on see paljud petturid kasutavad seda inimese vajadust sisemise sidususe järele kutsuda meid selgesõnaliselt aktsepteerima ja teatava pühendumuse teatavale põhjusele avaldama. Nad teavad, et kui oleme oma seisukoha vastu võtnud, on raske lõksust välja tulla, loomulikult kaldume vastu võtma mis tahes edasisi ettepanekuid, mis võivad olla sõnastatud, et säilitada omaenda pilt.