Robert Cialdini ja 6 veenmise põhimõtet

Robert Cialdini on tuntud psühholoog ja Arizona ülikooli teadlane Ameerika Ühendriikides. Ta avaldas end rahvusvaheliselt pärast oma raamatu "Influencia" avaldamist. Veenmise psühholoogia ", 1984.

Selle töö kirjutamiseks, Robert Cialdini töötas kolm aastat varjatult. Ta tungis autode müügiettevõtetesse, telemarketinguettevõtetesse, heategevusorganisatsioonidesse ja palju muudesse. Raamat koostab kõik selle järeldused ja on saanud veenmise psühholoogia aluseks.

"Veenmise kunst koosneb nii meeldivast kui veenvast; sest mehi juhitakse rohkem kui mõistuse järgi".

-Blaise Pascal-

Kõik tema teosed on alati olnud enim müüdud raamatute hulgas New York Times Bussines. Samuti ajakiri Fortune on esile toonud oma tööd 100 kõige intelligentsema, viimastel aastakümnetel toimunud sündmuste raames. Oma töös, Robert Caldini pakkus välja 6 põhimõtet veendumuste kohta, mida tänapäeval rakendatakse erinevates valdkondades. Need on need.

1. Vastastikkus, Robert Caldini esimene põhimõte

Oma uurimistöö käigus suutis Robert Cialdini kontrollida põhimõtet, mida paljud mõistavad tervena. Teie uuringute kohaselt, inimesed üritavad teistele kui nad tajuvad, et teised kohtlevad neid. Nii näiteks kipume olema sõbralikud neile, kes meid lahkelt kohtlevad. Seetõttu on meil näiteks suur jõud, et inimene aja jooksul paremaks või halvemaks langeks.

Reklaam kasutab seda põhimõtet. Põhjus, miks bränd mõnikord annab ta oma toodete kingitusi just vastastikkuse põhimõttest. Nad teavad, et tarbijad hindavad seda žestit ja muutuvad sel põhjusel kaubamärgile lojaalsemaks. Näidet võib näha tuntud frantsiisist, mis teatab, et nüüdsest esmaspäeval saab tasuta kohvi.

2. Puuduse põhimõte

Robert Cialdini avastas, et inimesed kipuvad rohkem väärtustama seda, mida nad tajuvad või eksklusiivne. See ei ole oluline, kas see tegelikult on või mitte. Asi on selles, et kui midagi on kataloogitud ainult väga vähestele kättesaadavaks, siis äratab see soov kohe.

Reklaam kasutab ka seda põhimõtet. See on alus, millele tuginevad sellised kontseptsioonid nagu „Edutamine mõneks päevaks”, või "Allahindlus 50 esimese ostja jaoks" ja sellised kampaaniad. Nad töötavad tavaliselt väga hästi. Teisest küljest, sama toote "viimaste võimaluste" järjestikune järjestus kaotab selle efekti.

3. Volituste põhimõte

See põhimõte sätestab, et inimesed, kellel on juhtpositsioon või tuntus, omavad suuremat usaldusväärsust inimeste vahel. Teised kalduvad seda uskuma, lihtsalt sellepärast, et see tähendab "x" või "ja" joonist. Nad on kuulsuste suhtes vähem kriitilised.

Seepärast on nn "mõjutajate" ümber selline kasumlik tegevus. Teised kalduvad nendega kokku puutuma, neid jäljendama. Sel juhul Need on vähem nõudlikud koos nende arvude järjepidevusega. Nad on avatumad uskuma, mida nad ütlevad.

4. Kohustus ja sidusus

Robert Cialdini viitab sellele, et pühendumise ja sidususe põhimõte tähendab seda inimesed on rohkem valmis võtma meetmeid, mis on kooskõlas sellega, mida nad on minevikus teinud, kuigi ta ei ole tegutsenud spetsiaalselt põhjendatud viisil. Inimesed kipuvad otsima, mis kinnitab ja on tuttav.

Seda veenmise põhimõtet rakendatakse müügis väga. Uute klientide meelitamiseks uuritakse esmalt nende käitumist ja tavasid. See annab juhendile teada, millist pakkumist tuleks teha. Näiteks, kui tegemist on impulsiivsete inimestega, tekib olukord, mis viib nad impulsiivselt tegutsema, et nad ostaksid.

5. Konsensus või sotsiaalne tõend

See põhimõte sätestab, et inimesed kipuvad enamusega ühinema. Tavaline asi on see, et nad kipuvad kokku arvamusega, et rohkem järgijaid on. Kui paljud arvavad, et midagi on õige, siis teised kalduvad seda uskuma. Ja vastupidi. Kui enamus usub, et midagi on valesti, arvavad järjest rohkem, et see on.

Seega tehakse nii ettevõtluses kui ka poliitikas suuri jõupingutusi "suundumuste loomiseks".. Neid ei inspireeri alati teatud või mõistlikud elemendid. Kuid kui nad hakkavad "laine moodustama", on nad tavaliselt edukad.

6. Kaastunnetuse põhimõte

See põhimõte on seotud nn haloefektiga. See on seotud asjaoluga, et kõige atraktiivsematel inimestel on füüsiliselt suurem veenmise võime. Nad on alateadlikult seotud teiste positiivsete väärtustega nagu ausus ja edu. See efekt ilmneb ka inimestega, kes avaldavad kaastunnet teiste omaduste suhtes kui füüsiline.

Seega kasutatakse reklaamis peaaegu alati stereotüüpe selle kaastunde põhimõtte loomiseks. Kas mudelid on ilusad või ilusad või inimesed, kes esindavad välimust, mis äratab identifitseerimise või soovi.

Robert Cialdini veenmise põhimõtetel on olnud rakendusi paljudes valdkondades. Siiski on selle suurim mõju olnud turundusmaailmas. Võib öelda, et kaasaegne turundus põhineb põhimõtteliselt selle psühholoogi uurimisel.

Individuaalse psühholoogia looja Alfred Adleri elulugu Alfred Adler on kooli "Individuaalne psühholoogia" isa, kus iga subjekt saab omandada oma saatuse kontrolli ja suunata oma elu.