Kas teate, milline on sotsiaalne mõju ja kuidas see meid mõjutab?

Sotsiaalne mõju tekib siis, kui mõni teine ​​isik mõjutab emotsioone, arvamusi või käitumist. Kuigi võib tunduda, et see ei ole väga tavaline, kuna enamik inimesi, keda me tegeleme, ei püüa oma hoiakuid muuta, siis meie elus esineb pidevalt sotsiaalset mõju.

Kuna oleme sisenenud supermarketisse, pakuvad müüjad meile soodushinnaga tooteid. Mehaanik soovitab meid rehve vahetada, kui tahame ainult kontrollida auto õli. Sõbrad ütlevad meile, milline muusika on parim. Meie partner annab meile nõu riidekapi kohta. Nii et, paljudes olukordades püüavad teised meid meid peaaegu mõjutamata mõjutada.

Esimene panus sotsiaalsesse mõju

Sotsiaalne mõju on olnud sotsiaalpsühholoogias väga oluline teema. Varem, sotsiaalset mõju on kasutatud selgitamaks, et see toimib nii kohutavalt kui natside poolt. Samuti on see selgitanud petturite käitumist, kes lahkusid oma vastaspoolega võitlemiseks.

Nende järelduste tegemiseks viidi läbi palju katseid. Nende vahel rõhutatakse kolm korda selle ajal eeldatava revolutsiooni abil. Need katsed purunesid ettekujutatud uskumustega ja selle tulemusi oli raske eeldada. Need katsed olid järgmised:

Cialdini eksperimendid

Üks tuntumaid teadlasi selles valdkonnas on Robert Cialdini. Töö auto müüjana, Cialdini avastas kuus sotsiaalset mõju mõjutavat tegurit, mida ta nimetas "mõjurelvaks". (Cialdini, 2001). Need tegurid on järgmised:

• Vastastikkus: inimestel on vaja soosida. Ühe kasumi tegemine tekitab võla ja teisel isikul on vaja seda lahendada. Kui kutsute keegi õhtusöögile, siis on tõenäoline, et see inimene saab teid tagasi.
• Kohustus ja sidususOlla ja näib olevat kooskõlas avaldustega või varasemate aktidega. Kujutage ette, et ostate maja ja müüja ütleb teile hinna. Te nõustute ja nõustute selle ostma. Mõni päev hiljem ütleb müüja, et hind on veidi kõrgem, kui ta seda halvasti vaatas. Nagu te ütlesite jah ja olete pühendunud, et olla järjepidev, on kõige tõenäolisem, et nõustute uue hinnaga.
• Sotsiaalne heakskiit: tunnen end kaasas. Mis suur hulk inimesi kipub olema kehtiv. Kui kõik teie sõbrad arvavad, et teatud brändi autod on kõige usaldusväärsem, siis kindlasti on teie arvamus sama, mis nende omal. Nagu öeldakse: "halb palju, lollide lohutus".
• Ametiasutus: tähtsamate või institutsioonist tulijate antud selgitused on usaldusväärsemad. Näitleja Hugh Laurie on palgatud ravimite väljakuulutamiseks, kuna hoolimata sellest, et ta ei ole arst, on ta mänginud (House-seeria) sarnase reklaamprojekti..
• Kaastunne: kui on füüsiline atraktsioon, on seda kergem veenda. Kaastunne ja sarnasused on peamised tegurid inimeste veenmisel. Ameerika Ühendriikide uuring näitas, et kui naist süüdistati ja kohtusse pöörduti, sai ta väiksemaid karistusi, kui ta oli atraktiivne kui siis, kui ta ei olnud..
• Puudus: nappuse nappus tekitab nõudlust. Kui toode on esitatud ajaliselt või juurdepääsetavana, muutub see ostupositsioonile. Paljud kauplused kasutavad selliseid meetodeid nagu toodete või hindade pakkumine piiratud aja jooksul või piiratud ühikutega.

Jalg ukse juures

Kohustuste ja sidususe kategoorias leiame tuntud tehnikat "Jalg ukses". See meetod koosneb teha väike taotlus, et enamik inimesi nõustuks, hiljem teha suurem, mis on tõeline taotlus.

Sisse 1966. aastal Freedman ja Fraser Nad tegid katse uksel jalal. Nad palusid mitmel inimesel oma õue panna suure ja kole märgi, kus nad võiksid lugeda: "Sõita ettevaatlikult". Ta nõustus ainult 17% -ga. Teine rühm inimesi paluti allkirjastada liiklusohutust toetav dokument. See taotlus pidi vähe pühendumust, põhjus, miks praktiliselt kõik allkirjastati.

Mis juhtus? Kui nädalat hiljem palusid nad teisel rühmal panna plakat oma aeda, 55% inimestest pääses juurde. Sel moel näete, kuidas me saame seda manipuleerida ilma seda realiseerimata. See, mida me esialgu ei tee, pääseksime selle juurde väikese "manipuleeriva akti" kaudu..

Asch-eksperiment

Teine klassikaline uuring sotsiaalse mõju valdkonnas on Solomon Asch (1956). See teadlane kogus ruumi rühmadesse ja näitas neile joonistust. Seejärel näitas ta neile kolme erineva suurusega rida, millest üks oli sama pikkusega kui eelnevalt näidatud joon ning palus neil öelda, milline joon oli sama pikk kui esimene.

Kõik inimesed ruumis olid kokku pandud, välja arvatud üks. Kui kõik kaasrahvustatud inimesed leppisid kokku, et sarnase suurusega rida oli vale, osaleja, kes ei teadnud midagi, mis oli tema enda taga keedetud, valis vale rea nagu teised.

See katse viidi läbi erinevate variantidega, muutes inimeste arvu ja positsiooni, milles osaleja vastas. Mida rohkem inimesi ja rohkem inimesi valis vale valiku selle osaleja ees, seda tõenäolisem oli, et nad valiksid enamuse valiku. Lisaks sellele oli asjaolu, et enamus ei nõustunud enamusega, tõenäolisem, et osaleja valis õige valiku ja mitte selle, mis valesti märkis enamuse.

Milgrami katse

Lõpuks on veel üks klassikalistest katsetest psühholoogias Stanley Milgram (1974). See uurija palus osalejal esitada küsimusi teisele osalejale, kes oli kabiinis. Iga kord, kui küsimus ebaõnnestus, pidi osaleja vajutama nuppu, mis andis talle šoki ja tõusis pinge juurde.

Osalejad, kes vastasid küsimustele ja said allalaadimised, oli näitleja, kes pani alla allalaadimised, mis ei olnud reaalsed. Enamik osalejaid, vaatamata teise osaleja valu valule, nad tulid nii tugevate šokkide haldamiseks, et nad võiksid viia inimese surma. Kogu protsessi jooksul ütles teadlane osalejale, et ta peaks jätkama.

Järgnevalt näitasid mitmed uuringud, et kui inimestelt küsitakse, millist maksimaalset heidet nad saaksid anda, väldivad nad uurija volitusi ja peavad andma vähe andmeid. Siiski, kui nad eksperimendis osalevad, teadlaste hääl, et nad jätkaksid, on nende jaoks piisav.

Sotsiaalse mõju vormid

Praegu leitakse, et sotsiaalse mõju all võib esineda erinevaid viise:

• Vastavus (Aronson, Wilson ja Akert, 2010): Vastavus on see, mil määral muutuvad emotsioonid, arvamused või tunded rühma arvamustele vastavaks. Sotsiaalsetel rühmadel on tavaliselt normid ja väärtused, mis näitavad, mida mõelda ja millal, kui me seda ei aktsepteeri, ei jõua me gruppi. Seega, et olla grupi liikmeteks, muudame oma arvamusi enda jaoks, me lahendame selle, mida nad meile räägivad.
• Sotsialiseerumine (Clausen, 1968): sotsialiseerumine on ühiskonna normide ja ideoloogia sisestamine. See on õppeprotsess, mis kestab kogu elu. Sotsialiseerumisprotsessi edastavad mitmed sotsiaalsed ained. Kõige olulisemad sotsiaalsed agendid on perekond ja kool.
• Paaride rõhk (Haun ja Tomasello, 2011): Vastastikune surve või sotsiaalne surve on eakaaslaste või eakaaslaste mõju. See surve pärineb tavaliselt teistelt inimestelt, nagu sõbrad ja perekond. Tugevam vastastikune surve võib olla noorukieas.
• Kuulekus (Milgram, 1963): Kuulekus on tellimuse kuulamine ja selle täitmine. Tellimused võivad koosneda toimingutest, mis viiakse läbi või mis jäetakse välja. Kuulekus on võti, see on autoriteet. See võib olla inimeselt, kogukonnalt või ideelt. See on näide, mis väärib eelkõige erinevatel põhjustel kuulekust.
• Juhtimine (Chin, 2015): juhtkond on juhtimisoskuste kogum, mis mõjutab inimeste või töörühma olemust või tegutsemist. Neid oskusi kasutatakse selleks, et isik või meeskond töötaks entusiasmiga, et saavutada oma eesmärke ja eesmärke. Need võimalused hõlmavad võimet delegeerida, algatada, juhtida, kokku kutsuda, edendada, julgustada, motiveerida ja hinnata projekti..
• Veenmine (Cialdini, 22001): veenmine on protsess, mille eesmärk on muuta inimese või grupi suhtumist või käitumist sündmuse, idee, objekti või isiku suhtes, kasutades sõnu teabe, tundete või põhjenduste edastamiseks, või nende kombinatsioon. See mõjutab põhiliselt kedagi sõnade kaudu. Veenmine on võrdne retoorikaga.

Kognitiivne dissonants

Aga miks töötavad kõik need sotsiaalse mõju meetodid? Ehkki on erinevaid selgitusi, on üks ajast kõige tugevamalt saadud teooriaid kognitiivse dissonantsuse teooriast (Festiger, 1957). Kognitiivne dissonants tekib siis, kui kaks mõtet on vastuolus või kui käitumine on vastuolus, kuna see ei sobi varasemate veendumustega (Näiteks: keegi, kes arvab, et tapmine on halb ja jõuab tappa kedagi, kes arvab, et suitsetamine on halb ja jõuab suitsetamiseni).

Kognitiivset dissonantsit mõistetakse kui pinget, mis on tingitud sisemise harmoonia puudumisest ideede, uskumuste ja emotsioonide süsteemis. Kui on kaks ideed või käitumine, millega nad on kokkusobimatud, tekib see pinge. Lahknevus ja ebameeldiv järeltulemus, mille see lahkub, toovad inimesed proovida ühtsust taastada. Kuigi dissonantse vähendamine võib toimuda erinevalt, on tulemus tavaliselt hoiakute muutus.

Näide sellest, kuidas dissonants on kognitiivse dissonantsiga seotud, on järgmine. Oletame, et inimene peab ennast hästi. Kujutage ette, et see isik osaleb Milgrami eksperimendis. Meie isik on seisukohal, et hea on kuuletuda autoriteedile ja ta tahab end jätkuvalt kaaluda. Seetõttu järgib see inimene teadlast ja annab parema allalaadimise iga kord, kui teine ​​osaleja ei vasta vastustele. Kui ma ei kuuletuks, ilmuks disonants.

Ta ei pea võimalust mitte kuuletuda, sest ta ei taha ennast hea omadust eristavatest omadustest kõrvale kalduda. On tõsi, et ta arvab ka, et on hea, kui inimesed ei lase teistega allalaadimist piinata, kuid alguses on need allalaadimised väikesed. Nii et kahe atribuudi vahel otsustate alguses uurija suhtes kuuletuda.

Teisest küljest, kui allalaadimised tõusevad, on ka kahe vastandliku käitumise jõud tasakaalustatud

• Järgige volitust.
• Jätka allalaadimiste haldamist.

et kaitsta märgist, mida ta tahab enda (hea inimese) eest hoida, nii et ka dissonants kasvab.

Sellisel juhul lõpetab allalaadimist taotlev isik nende haldamise või jätkab. Esimesel juhul on tema kujutise kaitsmiseks selle suhtes, et ta ei ole kuuletunud, tõenäoline, et tema meel hakkab seda võimu kahtluse alla seadma. Teisel juhul võib isik samal eesmärgil olla veendunud, et allalaadimine tõesti ei põhjusta nii palju kahju kui tundub, ja isik, kes neid kätte saab, on võlts või et lõpuks on nad talle head, sest nagu ta ütleb teadlane (asutus), parandab nende õppimist.

Igal juhul, kui valite ühe kahest võimalusest, ründab teie mõistus teist, nii et allalaadimist haldav isik võib jätkuvalt olla hea inimene.

Emotsioonide roll

Seni oleme rääkinud ennekõike hoiakute, mõtete ja käitumise muutustest, kuid on veel üks oluline tegur, emotsioonid. Hoolimata üldisest ideest, et emotsioonid järgivad ühte rada, samas kui loogiline mõtlemine järgib teist, on see eksitus.

Damasio (1994) sõnul, emotsioonid mõjutavad alati mõtlemist, kuigi see on loogiline. Pealegi, kui emotsioonid ei mõjutaks, ei võetaks meie poolt vastu võetud otsused sotsiaalselt vastu. Mõtle näiteks psühhopaatidele, kes ei reguleeri emotsioone ja ei tunne empaatiat. Nende otsused on suunatud enda kasuks, kuid jätavad teised inimesed kõrvale.

Seetõttu, ühiskondliku mõju vorm, mis on teiste eelnevalt selgitatud vormide suhtes transversaalne, seisneb emotsioonide ligitõmbamises. Emotsioone manipuleeritakse loogikast, eksitusest, sest loogilise mõtlemise asemel püütakse muuta emotsioone nii, et see tuleneb hoiakute muutumisest. See mõjutab eriti neid inimesi, kes lasevad oma emotsioonidel suuresti mõjutada nende mõtlemisprotsesse.

Kokkuvõttes võiksime öelda, et teiste mõjutamine on väga lihtne, kuid ometi ei ole seda vähem raske mõjutada. Nagu oleme näinud, hakkavad sotsiaalsed rühmad ja autoriteetsed inimesed meid palju mõjutama. Parim viis nende mõjude juhtimiseks on mõjutamismehhanismide tundmine ja püüdke teada, millal need on antud.

Bibliograafia

Aronson, E., Wilson, T. D. ja Akert, R. M. (2010). Sotsiaalpsühholoogia. Ülem-saduljoon, NJ: Prentice Hall.

Asch, S. (1956). Sõltumatuse ja vastavuse uuringud: I. Vähemus ühehäälselt ühehäälse enamuse vastu. Psühholoogilised monograafiad, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Meeskonnatöö ja juhtimise uurimine avaliku halduse, juhtimise ja juhtimise valdkonnas. Meeskonna jõudluse haldamine 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Mõju: teadus ja praktika. Boston: Allyn & Bacon.

Clausen, J. A. (1968) Socializatsioon ja ühiskond. Boston: Little Brown ja Company.

Damasio, A. R. (1994). Vette tagasi laskmise viga: emotsioon, põhjus ja inimese aju. Madrid: Putnam Publishing.

Festinger, L. (1957). Kognitiivse dissonantsuse teooria. Stanford, CA: Stanfordi ülikool.

Haun, D. B. M. ja Tomasello, M. (2011). Vastavus eelkooliealistele lastele. Lapse areng 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Kuulekuse käitumine. Ebanormaalse ja sotsiaalse psühholoogia ajakiri. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Kuulek võimule: eksperimentaalne vaade. London: Tavistocki väljaanded.

Teiste mõju, kas me otsustame vabalt? Mõnikord võib teiste mõju mõjutada meie elus, kui kaugele olete valmis minema? Loe lisaks "