Puuduse põhimõte on trikk, mis julgustab meid ostma

Müüjad teavad väga hästi, et hea trikk ükskõik millise toote müügi parandamiseks on hoiatada klienti, et puudujäägiperiood läheneb. Ja ma ei tähenda siin müüjaid, kes töötavad avalikes kauplustes ja kauplustes, vaid müüjad, kes esindavad tehaseid ja ettevõtteid, kes regulaarselt külastavad oma kliente oma kauplustes tellimuste vastuvõtmiseks.

Suhtle kliendiga, et see või see toode läheb järgmisel nädalal kaduma, sest tehas sulgeb puhkuse jaoks, sest see lõppes tooraine tootmiseks või mis see oli, see on viis, kuidas julgustada teda paluma rohkem kui tavaliselt tunda end turvaliselt ja otseste vajadustega. See puudutab nappuse põhimõtet.

Puuduse algus, kasulik müüa midagi

Uuringud ütlevad ka, et kõnealuse artikli järjekord võib ulatuda kahekordselt või kolmekordselt, kui puudus, mida müüja ennustab, on "kuulujutt" või "eksklusiivne teave". Strateegia tähendab seda:

"See on meie vahel, kuid tundub, et jõuludeks on puudu lisatasu šampanja. Tehas on ametiühinguprobleemiga ja töötajad planeerivad selle aja streigi. Fakturist Carlitos ütles mulle, et ta on taime delegaadi sõber. Ettevõtte omanikud ei tea ikka veel midagi. Võib-olla peaksite tellimust veel mõne kastiga tugevdama, kuid keegi ei saa seda teada. Ma räägin teile usalduse kohta, mis meid nii paljude aastate pärast ühendab ".

Aga võitlus nappide hea eest võib olla ka muul viisil. Vaatame, mis nad on.

Võistlevad selle eest

Lisaks "ainuõigusele" on veel üks variant, millega saad selle psühholoogilise trikkiga kõige paremini ära saada: ressursside hirmu "konkurents"o. Selle näitlikustamiseks tsiteerin kostja pinki kinnisvaratööstusele, mis tõenäoliselt teenib mulle kogu sektori raevu vihkamise.

Võtame näiteks. Paar, kes planeerib pulmi ja liigub koos, ühendab kinnisvaramaakleriga kohtumise, et külastada üürikorterit. Vara on see, mida paar vajab: tal on kolm tuba, see on särav, tal on väikesed kommunaalteenuste arved (gaas, elekter jne). Tehnilise teabe kohaselt on koht täiuslik. Nüüd peame lihtsalt vaatama, millises olekus olete.

Aga nutikas kinnisvaramaakler (kes on mõnda aega uurinud vara kohta) viitab samal päeval mitmele huvitatud inimesele, kusjuures erinevus on 10 või 15 minutit, millega paratamatult juhtub järgmine: paar pahaaimamatut armastavat lindu jalutavad põrandast, mida juhib müüja, ja kuigi nad arutavad omavahel üürimise eeliste ja puuduste üle, saabub teine ​​paar samade kavatsustega..

Kinnisvaramaakler läheneb esimesele paarile ja ütleb neile konfidentsiaalselt, peaaegu sosistades, et nad vabandavad teda hetkeks, näidates vara teistele inimestele, kuid ärge muretsege, et neil on prioriteet, kes soovivad samal päeval märgi jätta.

Teisest küljest ütlevad uustulnukad sarnastes tingimustes neile, et on paar, kes saabus varem ja soovib kinnisvara hoida. Kuid igal juhul, kuna nad on sinna jõudnud, näitab see neile suurepärase koha ja nad saavad seda hoida, kui teised huvitatud isikud oma arvamust muudavad.

Püüdur on relvastatud. Nii enne saabunud inimesi kui ka hiljem saabunud inimesi, nad arvavad, et esialgne huvi, mida neil oli selle korteri jaoks, kasvab eksponentsiaalselt. Järsku on see vähe kaup, mille jaoks nad peavad ka konkureerima.

Konkurents restoranides

Kui tootel on suur sotsiaalne nõudlus või vähemalt usume, et tänu õrnadele psühholoogilistele trikkidele suureneb meie huvi selle omamise vastu automaatselt. See on omatehtud turundusstrateegia idee, kuid tõhus, mida rakendavad paljud restoranid.

Kuigi ettevõttes on piisavalt füüsilist ruumi, tagab ruumiõpetaja või koha administraator, et saabuvad söögikohad peavad kõnniteel väljas ootama. Seega moodustavad koha ukse tihti pikad jooned, mis viitavad kõigile, kes sellest mööda lähevad, kui nii palju inimesi ootab õhtusöögile kannatlikult, peab see kindlasti olema, sest toit on suurepärane. Lõppude lõpuks, kes sooviks vabatahtlikult sellist piinamist, kui lõpptulemus ei oleks seda väärt??

Nõudluse simuleerimine

Sama kehtib avalike näituste kohta. Sotsiaalse nõudluse mõistest lähtudes mõtlesime ekslikult, et kui praegu kuvataval filmil on suur publik, kas sellepärast, et me oleme seda ajalehes lugenud või sest me oleme oma silmaga näinud ulatuslikke jooni, mis nad moodustavad kino sissepääsu, see peab tingimata olema, sest film on seitsmenda kunsti imeline ime.

Veelgi enam. Seal on arstid, psühhoterapeudid ja isegi ennustajad, tarotlugejad ja petturid, kes on kõige mitmekesisemad avalikustama oma päevakorrad, et me teaksime nende inimeste suurt arvu, kes nende juurde tulevad. Ülemineku hilinemine muutub teatud juhtudel mitu kuud. Eesmärk on alati sama: suurendada teenuse kättesaadavuse raskusastet, nii et see ka positiivses korrelatsioonis suurendab soovitavuse ja tajutava professionaalsuse taset.

Ratsionaliseerimine

On aegu, kui inimesed viskavad ennast metsikult ja võistlevad vähese heade kui sadade ja tuhandete piraanide väikese kala pärast.

"Kui midagi on vähe, on see sellepärast, et kõik tahavad seda. Ja kui kõik seda tahavad, on see sellepärast, et see peab olema hea..

Tundub, et see on mõtte (või pigem "ebaloogilise" mõtte) loogika, mis on selle psühholoogilise nähtuse aluseks. Kõik positiivsed atribuudid, mida me omistame tootele või teenusele, millele me äkki püüdleme teiste inimestega võitlema, koosneb enamasti pelgalt ratsionaliseerimisest, et õigustada ja veenda meid seoses ülemääraste meetmetega.

"Noh, ma pidin ootama poolteist tundi, et restorani sattuda, kuid see on alati seda väärt, seal nad teevad riigis parima rabase".

Sellised kommentaarid on tüüpilised, kui me ütleme oma kogemusi sõbrale. Kas nad teevad tõesti parimad kalmaarid? On väga kaheldav, et see tegelikult on, kuid me peame uskuma, et jätame oma südametunnistuse rahulikuks ja meie enesehinnangut kahjustamata.

See on argument, mida me tegelikult kasutame, et veenda ennast, et oleme õigesti teinud, kui meil on kahtlusi otsuses oodata nii kaua avatud aega, et süüa lihtsa kalmaari tassi.

Konkurss personali valikul

Paljud ettevõtte konsultandid kasutavad samasugust dünaamikat, kui neile usaldatakse personali otsing ja valik. Tänapäeval on väga tavaline kohtuda kõigi kandidaatidega, kes soovivad teatud hindamises nimetada teatud positsiooni. Põhimõtteliselt on tegemist rühmavestlusega, kus erinevad taotlejad peavad üksteisega suhtlema ja osalema mitmetes tegevustes, milles nad peavad lahendama oma tööpiirkonnaga seotud probleeme..

Kuigi põhimõtteliselt on hindamise idee saada aega ja hinnata inimeste ja nende oskusi meeskonnana töötamisel, protsess ei lakka, seda halvasti psühholoogidele, kes on sellele pühendunud, hoolimata gladiaatorlikust võitlusest kes võitlevad ainulaadse ja väärtusliku töö saamise eest XXI sajandi coliseumi mudelis.

Mõnede liialduste servadega näitab Marcelo Piñeyro filmi "El Método" jõuliselt, kui vaenulik ja halastamatu võib saada hindamiseks, kui mitmed rahvusvahelises ettevõttes juhi ametikohale kandidaadid suruvad üksteise vastu Soovitud trofee saamiseks, kuigi väljaspool hoonet, kus protsess on läbi viidud, näeb vaataja täieliku kriisiga maailma, mis on hõivatud nälja, sotsiaalse rahulolematusega ja protestidega, mis tekitab tugeva vastupidi sellele, mis toimub uksed sees.

Võistlemine isiklikes suhetes

Seda unikaalset psühholoogilist nähtust võib täheldada isegi intiimsemal ja isiklikul tasandil, sotsiaalsetes suhetes.

Paar otsustab lõpetada oma suhted mõne aasta pärast. Mõlemad on veendunud, et armastus on otsa saanud ja on parem, kui kõik jätkavad iseseisvalt. Nad haldavad üsna hästi paar kuud, kuni ta hakkab uue tüdrukuga tutvuma ja teave jõuab oma endise naise kõrvani. Selle punkti saavutas ta hakkab armukade tundma. Mitte enne, nüüd.

Järsku tunneb ta intensiivset ja seletamatut huvi poisi vastu. Ja kuigi nad ei olnud pikka aega koos, ei saa ta aidata, kuid kogeb kahetsust ja soovi taastada, mis talle enam ei kuulu. Muidugi, nüüd "kuulub see teisele." Ja võistleja välimusele lisatud kättesaadavuse kindlus, taaskäivitab kaotatud huvi ja käivitab valduse instinkti.

Kas lugeja sõber usub, et minu tõstatatud juhtum on fantaasia ja liialdatud? Mitte üldse! See on midagi, mis juhtub ebatavalise sagedusega, olen seda pidevalt kogu oma karjääri jooksul jälginud. Selline muutumis- ja vasturääkivus võib muutuda.