Cialdini veenmise tehnikad

Veenmine on uskumuste, hoiakute, kavatsuste, motivatsioonide ja käitumise sotsiaalne mõju. See on manipuleerimise vorm, mis põhineb pühendumusel ja mis on mõeldud mõtete ja käitumise muutmiseks. Veenmismeetodid kasutavad sõnu teiste inimeste mõjutamiseks ja soovitud muudatuste saavutamiseks.

Veenmise üliõpilaste hulgas on Ameerika psühholoog Robert B. Cialdini, kes lõi veenmise erinevad tehnikad kuue põhiprintsiibi alla.. Selleks töötas Cialdini kasutatud autode müüjana heategevusorganisatsioonides, turundusettevõtetes jms..

Töötamise ajal kasutas ta oma teadmisi psühholoogias ja rakendas neid praktikas, et kontrollida selle tõhusust salajaste katsete läbiviimisel. Allpool on näha kõik kuus põhimõtet, millel nende veenmise tehnikad põhinevad.

Robert B. Cialdini integreeris veenmise tehnikad kuue põhiprintsiibini: pühendumus, vastastikkus, sotsiaalne heakskiit, autoriteet, kaastunne ja nappus.

Kohustus ja sidusus

Järjepidevuse põhimõtte mõju põhineb soovil, et inimene on aja jooksul järjepidevalt suhtunud ja käituma. Selle põhimõtte kohaselt, inimesed on rohkem nõus aktsepteerima nõuet, kui see vastab nende kohustustele. Mõned selle põhimõtte kõige tuntumad tehnikad on "jala ukses" ja "madal pall"..

Jalgade tehnika ukses küsitakse isikult, kellelt me ​​tahame midagi väikest pühendumist saavutada, ei ole väga kallis, nii et me ei keeldu, mis on seotud meie eesmärgiga. Kui see taotlus on vastu võetud, palutakse teil pühenduda suuremale tähtsusele, mida te tõesti soovisite saavutada. Kui isik keeldub teisest taotlusest, tundub, et see on keegi ebajärjekindel.

Madala palli tehnikat nimetatakse nii, sest kui on sõlmitud kokkulepe mõningate aluste või tingimuste kohta, eemaldatakse alus, millele nimetatud leping on sõlmitud. hullemaks. Kuid nagu nad olid juba vastu võtnud, kalduvad inimesed teist tingimust aktsepteerima. See on üks tõhusamaid veenmise tehnikaid.

Vastastikkus

Tavaliselt on inimestel vaja pöörduda tagasi. Vastastikkus viitab sotsiaalsete suhete vajadusele tasakaalu taastamiseks. See tähendab, et kui me midagi saame, tunneme vajadust tagastada midagi vastutasuks. Kui me tahame kelleltki teavet hankida, on kõige lihtsam asi, et me tegime eelnevalt mõned isiklikud ülestunnistused, väikesed ülestunnistused või mõni muu teave. Seega tunned end kohustatud meile midagi vastutasuks rääkima.

Inimesed kalduvad teisi ravima samamoodi nagu neid ravitakse ja see inertne kujundab ühe kõige tõhusama veenmise tehnika. Selle põhimõtte rakendamine on lihtne ja seda kontrollitakse näiteks mõne ootamatu kingituse või eksklusiivse allahindlusega. Selle psühholoogilise mehhanismi mõju on suurem, seda rohkem seda kingitust tajutakse kui isiklikku ja pühendunud. Anna midagi nii, et teine ​​inimene tunneb vajadust anda midagi tagasi.

Sotsiaalne heakskiit või konsensus

Üldiselt kipuvad inimesed uskuma, et paljude inimeste käitumine on kehtiv.. "Kui kõik teevad seda midagi, siis ei ole ma ainus, kes seda ei tee." Me kõik tahame tunda grupi aktsepteerimist ja me arvame, et kui me muud tegime, vähendame vigade tekkimise ohtu. See põhimõte on kokkuvõtlikult esitatud populaarses sõnas "kui naabri habemed näevad lõikamist, panevad sinu imenduma"..

See on psühholoogiline mehhanism, millega me enamasti arvame, et me oleme: me oleme rohkem valmis vastu võtma midagi, kui teised on selle juba heaks kiitnud, samuti lükata see tagasi, kui teised on selle tagasi lükanud. Selle rakendamine on väga sagedane: kui näeme, et toode on saanud väga positiivseid kommentaare, on tõenäolisem, et me selle ka ostame. Samamoodi, kui näeme, et brändil on sotsiaalseid võrgustikke palju järgijaid, on tõenäolisem, et me seda ka järgime.

Ametiasutus

Volituste printsiibi kohaselt oleme me pigem enesekindlad lasta ennast mõjutada, kui asutus on meid vaidlustanud. Sellel ei ole midagi pistmist sundi või võimu teostamisega, vaid usaldusväärsuse ja staatusega, mida asutus eeldab. Me usume, et juhtivatel kohtadel on rohkem teadmisi, rohkem kogemusi või rohkem mõtlemisõigust.

Võimu põhimõtte kohaselt tuleb mängida kaks elementi, hierarhia ja sümbolid. Hierarhia põhineb veendumusel, et kõrgematel positsioonidel hierarhias jõudvatel inimestel on rohkem teadmisi ja kogemusi kui ülejäänud. Sümbolid annavad omalt poolt usaldusväärsust: politsei vormiriietus, kulukas ülikond pankurile, arsti hommikumantel, akadeemikute valduses olevad pealkirjad. Näiteks on see, kui kuulsus soovitab toodet või kaitseb ideed, isegi kui see, mida see edendab, ei ole seotud tema tegevusega (näitleja, kes mängib arsti maja, kuulutab ravimeid).

Kaastunne

Sümpaatia ja sarnasuse sideme loomisega on lihtsam veenda. Sümpaatia põhimõte, mis on tõlgitud ka kui meeldiv, maitse või atraktiivsus, osutab midagi, mis esmapilgul võib tunduda lihtne: me oleme rohkem valmis lubama end mõjutada inimestelt, keda me tahame ja vähem inimesi, kes meid tagasi lükkavad.

Ilu, sarnasused, tuttavus ja kiitus ja meelitus on mõned tegurid, mida kasutatakse sümpaatia tekitamiseks ja need, mis suudavad meid meelitada. Mudelite ja kuulsuste kasutamine reklaamides põhineb sümpaatial ja tundmisel, mida nad ärkavad. Ka poliitikas tugevdatakse tavaliselt ideed, et kandidaadid on tavalised inimesed, kes mures samade probleemide pärast, mis mõjutavad ühte..

Puudus

Meil on kalduvus uskuda, et igaühele on palju ressursse, kuid kui mõned ressursid on vähe, suurendame me sellele omistatud väärtust. Puudust võib piirata aja või juurdepääsetavuse tõttu. Kokkuvõttes, vähene arusaam tekitab nõudlust.

Seda põhimõtet kasutavad pakkumised teatud aja jooksul, näiteks müük või piiratud väljaannete loomine. Mida raskem on meil asju saavutada, seda rohkem väärtust me neile omistame. Sama kehtib ka keelu kohta. Niipea kui objekt on keelatud, on mõju vahetu avalikkuse huvi, näiteks narkootikumid.

Reklaam ja reklaamid, mida me näeme, kasutavad veenmismeetodid, mida me nägime, et püüda saada, mida nad meilt tahavad, või pühendumust, mida nad saavad. Nüüd, kui me neid teame, teame, kuidas neid tuvastada ja nende mõju kontrollida.

Kas teate, milline on sotsiaalne mõju ja kuidas see meid mõjutab? Sotsiaalne mõju tekib siis, kui emotsioone, arvamusi või käitumist mõjutab teine ​​inimene või inimeste rühm. Loe lisaks "